小品类也有大生意。
by_品观君
三月不防晒，四月徒伤悲，五月斑上来，六月黑，七月黑……防晒有多重要，对于爱美的姑娘，我就不用多说了。
那卖好一支姑娘们必备的防晒霜，重不重要？
随便搜一搜，市面上防晒霜的均价也就元以内。一支几十块钱的防晒霜，还真能在化妆品门店里翻起浪来？
还别说，栽在一支小小的、几十块钱的防晒霜，损失可能就是百来万！
想不到卖不好防晒霜，竟然能亏万
我姓张，是安徽一家化妆品连锁的老板，开店有10年了，现在有9家门店。
一支防晒霜卖不卖得好，对于业绩的贡献，我有血泪般的教训。
年，我的系统卖出了多支防晒霜，按照一支79元的均价，就是万左右的销售额。
79元*支=.7万元
看着挺好的，但你不知道的是，年我一年卖的防晒霜还不到2万块钱。当时，我店里其他的护肤品利润都挺高的，对防晒这个品类也不重视。所以，防晒产品在我的系统里几乎全靠自然销售，一年也没卖到支：
79元*支=元
你看，这里外里这么一算，重视与不重视，真的是万元的差距。
.7万元-1.58万元=.12万元
还有一次，我们这的代理商组织我们培训，我在跟其他店主聊天时无意间聊到了防晒这个话题。不聊不知道，人家光靠防晒，一年就能卖万。
这就是差距啊！从那以后，我再也不敢小瞧这一支防晒霜了。你说，我要是早点卖好它，不就可以多赚好几个万吗？
卖不好防晒产品的三宗罪
为什么百来万的生意，我却白白地让它溜走，我思前想后，发现我的店在3个方面是做得完全不到位的。
一、几乎不具备防晒的卖货常识。
我个人是首要责任，从我这个老板到下面的普通店员，对防晒产品就没有太多研究，连最基本的连UVA/UVB/PA/SPF的概念都没有搞清。我们店里之前卖的防晒产品，要么是随品牌一起引进来的，要么就是经常有顾客点名要，我才去进货。
有几次，顾客来店里问几款防晒产品有什么区别时，好几个店员都说不上来。很多准备购买防晒霜的顾客，看到店员连产品都解释不清楚，就头也不回地走了。
有一次更加严重。因为对防晒这一块了解的太少，我在引进防晒产品时也缺少自己的判断。
我记得我2年前拿了一个防晒霜，代理商不断跟我强调这个品牌的防晒霜防晒指数高，很有效。我听他说有效，没考虑太多就稀里糊涂地引进了，根本没考虑过顾客皮肤耐受性的问题。
结果引进没多久，就有一个顾客找上门来，说她的脸用过敏了。她不依不饶，我没办法，只好赔了块钱，所幸这件事没有引起太大的波澜。说实话，这完全是因为我们的专业性缺失造成的。
二、在陈列上不动脑子。
一般在淡季时，我就随便把店里的防晒产品跟一些个人护理的产品陈列在一起，等到五六月份再把它们集中陈列在应季用品专区。
但是，防晒产品具体要跟哪些品类连带陈列？防晒霜按照价格怎么陈列？防晒霜按照防晒指数怎么陈列？在什么样的季节做怎么样的多点陈列？这一个个很有可能让我多卖万的细碎问题，我根本就没有想过。
三、没有正视防晒霜的价值，都当赠品送了。
的确，在销售上我也没有把它们作为主力销售品类，反而作为促销*策的配赠品，比如买1套水乳面霜就送1支防晒霜或者买2盒面膜送1支防晒霜这种方案。当时一年送出去的防晒霜可能都比卖出去的多。
现在，我能3天卖出0支防晒霜
不过也幸好，我及时意识到了卖好防晒产品的重要性，在初期摸索实践了一段时间后，我逐渐找到了一点诀窍。去年我就开始早早地为防晒季做起了准备工作。
首先，我在陈列上做了调整：一方面我让店员在店里挂了很多关于防晒的标语，营造防晒的氛围。
另一方面，我将这些防晒用品陈列在三个位置：中岛、进门处和收银台前。通过多点陈列的方式，尽可能的让进店或者没进店的顾客都能看到。
此外，我还把芦荟胶、面膜、凝露这些产品陈列在防晒产品旁边，顾客在买防晒霜时，往往会再带一瓶芦荟胶或者面膜什么的，极大的提高了连带购买率。
接着，我采取提前发放贴花和奖励的方式，店员销售的积极性也大涨。
我是这么做的，在活动开始前先让员工集中培训三天，充分了解防晒产品和知识。再让她们认购防晒霜，设置最低认购目标是支，认购完成后提前发放贴花和奖励，认购越多，贴花和奖励也越多。
最后，我针对防晒季，在3月中旬搞了个持续三天的“防晒节”活动，3天卖了0支防晒霜。活动时，我专门邀请了一名培训老师为顾客讲解防晒产品、用量、使用时间等一系列防晒知识，还把防晒霜与其他单品搭配起来做促销装。
其实我起初对“防晒节”的现场销售不抱什么希望的，主要是想为接下来的防晒季做宣传，但效果却大出我意料，这也让我意识到即便是防晒这个小品类也是大有可为的。
不过，说来说去，再好的零售技巧也需要一个好的防晒产品才会被顾客买单！目前市场上很多防晒产品大多良莠不齐，那么，到底还有没有安全有效又靠谱的防晒产品呢？（注：以上图文无关）
当然有！
国民护肤品牌——丁家宜，从年开始推出第一支防晒产品，至今已有20多年深厚底蕴，曾在防晒乳液市场占据第一的宝座。
年，丁家宜大力拓展CS渠道，特别带来一款美白防晒隔离霜促销装，含有一支美白防晒隔离霜和一支维E乳，防晒同时同步美白，适合各种场合、任何肤质使用。
这支神奇的美白防晒隔离霜，拥有卓越的4大卖点：
1、全波段防晒，防晒保护长达12小时；
2、含多重美白成分，既防晒，又美白；
3、高倍防晒系统，但质地轻薄透气；
4、还可根据日照强度，神奇变色哦~
这么牛逼的产品，实乃居家旅行、赚钱养家的必备神器！
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