建材超市促销策略
销售促进(简称促销)是人员推销、广告和宣传以外的、用以增进消费者购买和交易效益的促销活动，诸如展览会、展示会等不规则的、非周期性发生的销售努力。每一个行业的促销手段都存在很大不同，在这里，我们把适合于建材装饰行业的促销手段进行了一次系统地归纳，希望能给大家起到一点借鉴作用。针对消费者的促销策略抽奖活动：在已购买商品的顾客中抽取少数几个幸运者，采用现金或实物进行奖励。建材行业抽奖活动不像日用品那样频繁，但仍然有不少经销商使用，而且有一定效果。今年三月份，圣象地板在云南地市开展的总裁特价签售活动中就采取了现场抽奖，取得了很好的销售成绩。价格折扣：在特别的节日或活动中采取较平时低的价格出售商品。价格折扣是比较有用的促销工具。一些厂家使用的节日优惠、特定人群优惠实际上就是价格折扣，效果十分明显。信用消费：信用消费往往能促进消费，加快商品的销售速度，不仅可以使许多暂时手头不是很宽松的有购买需求的人进行购买，而且很多的时尚一族喜欢这种消费方式。现在不少建材超市推出“先使用，后付款”的方法促销，都取得了不错的效果。代金券：对购买产品的顾客发放代金券，通过这些已有用户收到的代金券把产品推荐给他们的亲朋好友。实际应用中，代金券要比优惠券好用，因为消费者感觉货真价实。(紧转Ⅱ版)(紧转Ⅰ版)而且由于装饰材料—般是一次性购买，很久才重复购买，所以，用户的代金券会被传递给其亲朋好友。免费运输、安装促销：为顾客提供免费运输、安装服务已成为该行业最有效的促销手段之一，随着现代人生活节奏的加快，消费者对这种便利的需求也愈加依赖。据了解，在上海，已有80%购买是通过送货上门完成的。体验式促销：通过加强消费者对产品的感性认识而促进购买，俗话说耳听为虚，眼见为实，让消费者亲自体验会使得许多心存犹豫的消费者最终决定购买。如去年十一月宏耐地板在重庆马家岩建材城广场举行的“国际超实木地板节”上，铺在临江建材城门前的宏耐地板，经受3天雨水浸泡后，再接受重达10吨重的大卡车的反复碾压考验，地板最后没有任何磨损的痕迹、依然亮丽。这对场消费者见证了宏耐地板的耐磨、抗压、抗污、耐温度变化和吸水厚度膨胀率等指标性能。活动之后，消费者购买踊跃。售后服务承诺促销：建材产品是需要长期保养的，质量再好的产品也需要专业的保养才能延长其寿命，消费者如果能得到销售商给的售后保养服务承诺，购买意愿就会大大增强。样板展示促销：展示当地用户样板工程，提供、姓名，通过样板对消费者进行潜移默化的消费引导。补(退)货服务：顾客在购买产品并进行家居装饰后，往往都会多出一点或少一点。给顾客提供补(退)货服务可形成口碑效应。提高商品的美誉度。赠品促销：如赠陶瓷画像、小礼品、保险或装修工具等。一体化服务：通过设计、销售、装修、回访提供一体化服务。顾问式服务：收集各种家居装饰效果及设计方案，做用户的设计师及参谋针对经销商的促销策略智力支持：经销商是为企业冲锋陷阵前锋，对其进行培训、辅导提高其作战能力是提升产品市场竞争力的重要方式。在同一品牌的经销商系统中为经销商提供培训的企业的销售情况要比没有培训的企业要好得多。经常地举行各种业务会议，组织经销商开会交流。各种参观、培训、交流，可以使经销商学习到最新的经营管理知识，促进业绩提升。库存支持：建材产商风险，经销商即使有大的仓库也不一定就愿意让货物占满整个库存。但库存不足通常会失去许多大的商机。如果经销商因为库存原因影响销售，厂家最好是能在当地设立仓库。立邦涂料、亚细亚瓷砖等就是通过设立中转仓库取得了较好的竞争优势。让利支持：让利方式通常是对品的体积一般较大，不是每一个经销商都拥有足够大的仓库，而且令一方面库存商品太多会增加经销高业绩的经销商给予一定折扣或按照经销商提货量的大小给予其不同的折扣。让利方式有现场折扣和年终返利方式，两种方式都是可以促进公司商品的销售。促销活动支持：由于装饰行业地区差异很大，如消费习惯、购买使用的时间等，一般很少有统一的全国促销活动、通常都由各地经销商组织，而总部只是提供支持服务。竞争激励：对经销商进行定期评比，并给予优胜者物质、精神奖励，一般这种评比活动与公司的营销年会一起举行，起到双重的效果。如汉堡地板就准备了50辆轿车，将对今年的优秀经销商进行奖励。这样做一方面可以促进经销商的积极性并提高其对公司的忠诚度，另一方面还可以通过评比促使终端遵守公司制定的市场规范。针对中介的促销策略另外装饰行业中的销售活动中，中介(包括泥水工、油工、装修工、装饰设计公司等)起的作用也非常关键，有时候他们的意见将直接决定或左右顾客对产品的购买。因此，有必要做好中介促销作用。中介人员促成的产品销公司可以根据由售给予一定的奖励或者是业务提成；经常性地组织施工人员举办一些连谊活动，增强彼此的感情等。品流通的任何环节，目的就是“调动一切积极因素，只为商品销售”